住宅を建てる時に、長時間打ち合わせが必要なのが住宅の営業です。
そんな住宅を建てる時にお客様が重要に感じている住宅営業の３つのパターンをご紹介します。
住宅営業とのファーストコンタクト
住宅を建てたいと思った時に、お客様が初めて住宅会社と接するときに対応してくれるのが、ほとんどの場合は住宅の営業です。
住宅会社とのファーストコンタクトとして主には８つのパターンです。
- 住宅会社に話しを直接聞きに行く
- 住宅展示場に見に行く
- 住宅会社に資料請求
- 住宅会社に電話で問い合わせ
- WEBから予約してZOOMなどでWEB相談
- 住宅を建てた人に営業を紹介してもらう
- 不動産業者などから営業を紹介してもらう
- 住宅の相談窓口で紹介してもらう
住宅は営業との打ち合わせが長い
住宅営業と打ち合わせが始まると、もしその住宅会社で建てることになったら、
- 土地の購入の打ち合わせ
- 建て替えの場合は解体の打ち合わせ
- 間取りを打ち合わせ
- 設備や建材の色決め
- 融資などのお金の打ち合わせ
- 確定申告や補助金の手続きなど
長く営業と打ち合わせします。
同じような高額の金額を扱う保険や自動車の営業さんなどにと比べても、圧倒的に住宅は営業の人と打ち合わせをする期間や打ち合わせ時間が長いです。
長い期間で一回の打ち合わせも長時間打ち合わせすると、人間ですので相性が合う合わないとかの問題も出てきます。
住宅会社と住宅営業のどちらが重要
あくまでも私の肌感覚ですが、お客様は住宅会社を決める要素を、住宅会社と住宅営業の二つの要素に分解すると、
重視されている割合は、
- 住宅会社が２割を重要視
- 住宅営業が８割を重要視
対応してくれる住宅営業を重視される方が多いと思います。
案外お客様は住宅の性能や提案や価格や過去の実績などより、住宅営業の人柄で住宅会社を選ぶ方が多くいらっしゃいます。
実際にWEB上でよく見られるクレームは、
- こまめに連絡していれば防げるクレーム
- 最初からきちんと説明しておけば防げるクレーム
- 契約後に急に対応が悪くなって起きるクレーム
など
住宅の出来栄えより対応のクレームが圧倒的に多いため、お客様は住宅営業がどのような対応しているのかをよく観察されています。
またご自身で判断されるのが難しい場合は、住宅を建てた人などに相談して住宅営業を紹介してもらうケースも多いです。
住宅営業の３つのタイプ
住宅営業の３つのタイプというのは、住宅営業の個人の性格というのではなく、住宅会社のスタイルごとに営業が担当する業務が違うということを解説していきます。
大きく分けると
- 大手ハウスメーカーの営業スタイル
- 中堅の住宅会社でよくある営業スタイル
- ローコスト系やデザイン系の住宅会社でよくある営業スタイル
なぜ私がその３つの営業スタイルを説明できるのかは、私はそれぞれ３つのスタイルの住宅会社で働いたことがあるからです。
どのスタイルが一番いいというのは特になく、それぞれの営業スタイルのメリットデメリットがあります。
最初に住宅営業の方と出会った時に、お客様からどのような営業スタイルですか？と聞かれたことはほぼ経験ないですが、３つのスタイルの違いのそれぞれのメリット・デメリットを理解しておくと結構最後住宅の出来栄えが変わってくる可能性があり重要です。
大手ハウスメーカーの営業スタイル
私が務めたことあがある大手ハウスメーカーは２社とも、設計は設計担当が設計して、見積りは見積担当や設計担当が行い、色決めはインテリアコーディネーターが担当して、現場管理は現場監督が担当します。つまり、営業は本当に営業活動だけに専念できます。
この営業スタイルの良いところは、住宅営業は営業活動に専念できるので、きめ細やかに対応できることができたり、プロの設計やインテリアコーディネーターが提案してくれるので間違いない出来栄えになります。また見積りも営業が作らないので間違いがなく、さまざまな担当がチェックしてくれるので、失敗が少ない営業スタイルです。
経験の少ない若い住宅営業が担当しても、設計やインテリアコーディネーターのプロが提案してくれるので失敗しにくいですし、途中で担当営業が転勤になったり退職してしまっても、スムーズに引き継ぎをすることができます。
デメリットは住宅営業だけの打ち合わせの時にお客様から聞いたことが、設計やインテリアコーディネーターや現場監督に伝わっていなくて、連携ミスでトラブルになってしまうことがあったり、優秀な住宅営業には優秀な設計担当がつくことが多く、あまり売れていない住宅営業はその店舗で一番優れた設計者に当たることが少ないことです。優秀な住宅営業には優秀なスタッフが対応してくれる場合が多いです。また優秀な住宅営業はお客様や業者さんなどからの紹介が多いので、打ち合わせも多く、住宅展示場などで待機している時間が取れないために、突然住宅展示場に行った時に対応してくれる確率は低くなります。資料請求やWEB相談などで、明らかに予算的に大丈夫で、建てそうなお客様の場合は、会社も売上げを確保するために、優秀な住宅営業にまずは対応可能か聞いてみることも多いです。どうしても優秀な住宅営業に担当して欲しいときは、資料請求などで日時を限定せずに、予算的に大丈夫そうな内容でアンケートに答えて待っていると担当してくれる可能性が高まります。さらに確率を上げるのは優秀な営業を紹介してもらうのが一番間違いはないです。
さらに大手ハウスメーカーの優秀な住宅営業は営業に専念しているだけに、きめ細やかに連絡を取ったり、言葉使いが綺麗で、見た目や所作もスマートだったり、非常に感じ良かったりするので、50代半ばの私なんかは全然かないません。
中堅の住宅会社でよくある営業スタイル
大手のハウスメーカーの営業スタイルの非常によく似ていますが、設計は住宅営業とは別の設計担当者が担当してくれますが、見積りまたは色決めは営業担当が行うケースです。それでも見積りは最後、設計や見積り担当がチエックするので大きな問題はないと思います。
私はこのパターンのデザイン系の工務店に近い住宅会社で設計として働いたことがありますが、大手ハウスメーカー違い、住宅営業が設計を指名する場合も多かったです。住宅営業も設計との相性や仕事のやりやすさを重視して設計を指名することもよくありました。私は設計の立場で住宅営業と同席して打ち合わせをしていましたが、お客様に最適な間取りを考えるとともに、打ち合わせの中で、漫才のボケ・ツッコミのコンビみたいに掛け合いしながら打ち合わせしたいました。うまく受注が取れるとだんだん指名される回数が増えてきます。住宅営業の方もお客様だけに営業するのではなく、社内営業も大切になってきます。
ローコスト系やデザイン系の住宅会社でよくある営業スタイル
契約になって現場が始めれば現場監督が現場を担当しますが、それ以外の業務は住宅営業が全て担当するケースです。ローコスト系の場合は特に建築士などを持っていない住宅営業がほとんどですが、間取りの作成や見積りは住宅営業が行い、図面が法的に大丈夫なのか、見積りがまりがっていないかのチェックや、建築確認を出す作業などは、打ち合わせには出てきませんが裏で設計がチエックしたり確認申請などの許認可の作業を行なっています。ローコスト系の住宅営業は基本的な提案図面を作成するために、住宅営業の力量や配慮で住宅の良し悪しが決まります。建築士でないと優秀な図面が書けないわけではないなく、建築士を持っていても提案が良くないケースもあるために、住宅営業お良し悪しの見極めが難しいと思います。なかなか判断が難しいと思いますので、過去の担当した物件を紹介してもらって、大丈夫そうか確認する方法はあると思います。
またこのローコスト系の住宅会社のスタイルは最近中堅の住宅会社でも採用しているようです。住宅営業が多くの業務をこなすために、人件費を安く抑えるのが目的だと思います。
なかなか最近は住宅の価格だけで住宅営業の業務範囲がわからなくなってきているので、お客様から検討している住宅会社に住宅営業がお手伝いする業務範囲を聞いてみて、提案の図面も住宅営業が作成するようだったら、その住宅営業の担当した物件を紹介してもらって見に行くのも住宅会社選びで有効な判断になると思います。
ローコスト系の住宅会社と違い、デザイン系の住宅会社で現場管理以外を行う住宅営業の場合は、建築士が直接対応してくれるケースです。私が現在住んでいる香川県でもデザイン系の住宅会社で建築士が住宅営業をしている会社がいくつかあります。建築士がデザインしてくれてデザイン性が良いかっこいい住宅に仕上がります。
私は一級建築士・インテリアコーディネーターを取得していますが、ローコスト住宅会社で住宅営業をしています。よくデザイン系の住宅会社と競合することが多いですが、ローコストの住宅会社の方が安全よりの住宅の設計をするために、同じような大胆な間取りができないことが多いです。意外とローコスト住宅系の住宅会社は設計原則と呼ばれる社内のルールが厳しく自由度が低い場合が多いです。例えば柱の感覚を大きく飛ばすことができなかったり、バランスよく壁が必要で大胆な提案ができず競合負けしてしまうことがあります。逆にローコスト系の住宅会社の設計原則を守って住宅を建てれば、少々の地震では壊れないような設計の原則になっています。また現場監督以外は住宅営業が行うために業務が忙しいのも特徴です。あまりにも忙しいので、私の場合は見積りを作成するとか、契約書を作成するとかの同じ業務を複数こなすのに、業務ごとにまとめて処理したり、電話を受けたり連絡をもらったらできるだけすぐ対応するようにしています。そうしないと次々と仕事が溜まってしまうからです。あとは最近iPadProを活用して、次々とやるげきことを手書きでメモしています。
また業務量が多いので、一件一件丁寧に仕事をするために、営業成績で社内トップを目指さなくなってしまいました。それでもお客様や不動産業者様からなどのご紹介もおかげさまで沢山いただくために年間２０棟前後は担当物件を建築しているため、できるだけ相性の良い喜んでいただけるお客様に絞って丁寧に一軒一軒こなしていきたいと思っています。
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